LANDASAN TEORI
A. Teori Dasar
Tenaga penjualan perusahaan memegang peranan besar dalam kondisi seperti ini. Kemampuan para tenaga penjualan dalam meningkatkan status nasabahnya menjadi nasabah sejati ditentukan oleh kemampuan tenaga penjualan dalam menumbuhkan kepercayaan dalam diri para nasabah. Oleh karena itu, perusahaan perlu menekankan pada aspek peningkatan kemampuan para tenaga penjualannya. Dyer (1987 dalam Kristina, 2005) menyebutkan kepercayaan nasabah terhadap tenaga penjual telah diyakini sebagai faktor penentu kesuksesan penjualan dan sebagai fasilitator proses pertukaran. Keahlian tenaga penjualan pada umumnya sering ditunjukkan melalui tindakan-tindakan atau solusi-solusi yang diberikan mereka untuk nasabah. Selanjutnya, seorang tenaga penjualan harus mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya kepada nasabah agar nasabah dapat menjadi yakin untuk menjalin hubungan kerjasama yang baik.
B. Kajian Penelitian Sejenis
Berdasarkan kajian penelitian sejenis yang telah dilakukan sebelumnya terdapat beberapa faktor yaitu sebagai berikut :
a. Liu dan Leach (2001) menyatakan bahwa persepsi tentang keahlian tenaga penjualan merupakan bentuk keyakinan kalau tenaga penjualan tersebut memiliki berbagai pengetahuan khusus yang relevan dan mendukung bagi kesuksesan hubungan bisnis.
b. Crosby, Evans dan Cowles (1990 dalam Kristina, 2005) kepercayaan pada tenaga penjual merupakan suatu keadaan dimana nasabah dapat mengandalkan tenaga penjualan dalam memenuhi kebutuhannya dan menepati janji.
c. Dyer (1987 dalam Kristina, 2005) menyebutkan kepercayaan nasabah terhadap tenaga penjual telah diyakini sebagai faktor penentu kesuksesan penjualan dan sebagai fasilitator proses pertukaran.
C. Kesimpulan Sementara
Dari data diatas dapat kita simpulkan sementara dari faktor-faktor
a. Seorang tenaga penjual harus mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya kepada nasabah agar nasabah dapat menjadi yakin untuk menjalin hubungan kerjasama yang baik.
b. Tenaga penjual dituntut untuk mampu menumbuhkan kepercayaan dalam diri para nasabah.
D. Hipotesis
Beberapa hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah :
Hipotesis 1 : Semakin tinggi keahlian tenaga penjualan, maka akan semakin tinggi kepuasan terhadap tenaga penjualan.
Hipotesis 2 : Semakin tinggi kepercayaan terhadap tenaga penjualan, maka akan semakin tinggi kepuasan terhadap tenaga penjualan.
Hipotesis 3 : Semakin tinggi tingkat kepuasan terhadap tenaga penjualan, maka akan semakin tinggi loyalitas nasabah.
METODE PENELITIAN
A. Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode angket. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan satu macam angket, yaitu angket tertutup. Pernyataan dalam angket tertutup menggunakan skala Numerical 1-10
B. Populasi dan Sampel
a. Populasi
Populasi dalam penelitian ini adalah nasabah Asuransi Jasindo untuk produk Asuransi Engineering di Semarang yang berjumlah 224 perusahaan (sumber: PT. Jasindo Cabang Semarang, 2005)
b. Sampel
Sampel dalam penelitian ini adalah nasabah Asuransi Engineering Jasindo di Semarang. Adapun kriteria responden yang dipilih adalah: merupakan nasabah Asuransi Engineering Jasindo di Semarang kurang lebih 3 (satu) tahun. Alasannya adalah dengan waktu tiga tahun bisa untuk menilai indikator-loyalitas nasabah
C. Variabel
Teknik yang digunakan dalam pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah purposive sampling, yaitu pemilihan sampel yang dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu sesuai dengan tujuan penelitian. Purposive sampling yaitu pemilihan sekelompok subyek berdasarkan atas ciri-ciri tertentu yang dipandang mempunyai sangkut paut yang erat dengan ciri-ciri populasi yang sudah diketahui. Variabel pada penelitian ini dapat dilihat pada kemampuan tenaga penjual karena Semakin tinggi keahlian menjual tenaga penjualan, maka akan semakin tinggi kepuasan terhadap tenaga penjualan
D. Model Penelitian
Model yang digunakan dalam penelitian ini adalah model kausalitas atau hubungan pengaruh. Untuk menguji hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini maka teknik analisis yang digunakan adalah SEM atau Stuctural Equation Modeling yang dioperasikan melalui program AMOS. Structural Equation Model (SEM) secara Full Model. Hasil pengolahan data untuk analisis SEM terlihat pada Gambar 1.
Gambar 1 Hasil Pengujian SEM
Sumber : Data primer yang diolah (2008)
A. Tahapan Penelitian
1. Pengembangan Variabel
v Keahlian Tenaga Penjual
Seorang tenaga penjual harus mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya kepada nasabah agar nasabah dapat menjadi yakin untuk menjalin hubungan kerjasama yang baik.
v Pengetahuan Tenaga Kerja Terhadap Produk
Adanya kombinasi antara ketrampilan sikap dan pengetahuan yang baik akan meningkatkan persepsi tentang keahlian tenaga penjualan tersebut
2. Pengembangan Quisioner
Tabel Sampel Penelitian
| Lama Menjadi Nasabah | Jumlah |
| 3- 4 tahun | 21 |
| 5-9 tahun | 37 |
| > 10 tahun | 56 |
| Total | 114 |
Berdasarkan hasil pengumpulan kuesioner, dari 144 kuesioner yang disebar didapatkan bahwa kuesioner yang kembali sampai batas waktu yang ditentukan (sebelum pengolahan data) adalah 114. Sehingga kuesioner yang dianalisis adalah 114 buah.
3. Penentuan Sampel dan Populasi
Teknik yang digunakan dalam pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah purposive sampling, yaitu pemilihan sampel yang dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu sesuai dengan tujuan penelitian. Purposive sampling yaitu pemilihan sekelompok subyek berdasarkan atas ciri-ciri tertentu yang dipandang mempunyai sangkut paut yang erat dengan ciri-ciri populasi yang sudah diketahui
4. Eksplorasi atau Pencarian Data
Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode angket. Pengumpulan data dilakukan dengan menggunakan satu macam angket, yaitu angket tertutup. Pernyataan dalam angket tertutup menggunakan skala Numerical 1-10
5. Kualifikasi
a. Tenaga Penjual
Pengkualifikasian pada tenaga kerja sebagai berikut :
1. Tenaga penjual harus mampu menyampaikan informasi tentang produk kepada nasabah
2. Seorang penjual dituntut untuk mampu berkomunikasi dengan baik kepada nasabah.
3. Tenaga penjual harus mampu menjalin kerja sama dan memberi keyakinan pada nasabah.
b. Pengetahuan Tenaga kerja terhadap produk Perusahaan
Pengkualifikasian pada pengetahuan tenaga kerja sebagai berikut :
1. Jenis Produk
2. Mampu memberikan keterangan kepada nasabah tentang produk yang ditawarkan kepada nasabah.
6. Analisis
Jadi kesimpulan untuk menjawab persoalan tersebut yang secara singkat menghasilkan 2 (dua) proses dasar untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan asuransi melalui loyalitas nasabah antara lain, yaitu:
Pertama, untuk mendapatkan kepuasan terhadap tenaga penjualan dalam upaya meningkatkan loyalitas nasabah adalah meningkatkan keahlian tenaga penjualan. Kepuasan terhadap tenaga penjualan tidak akan pernah tercapai apabila tidak didukung adanya keahlian tenaga penjualan.
Kedua, sebagai upaya kedua meningkatkan loyalitas nasabah adalah meningkatkan kepuasan terhadap tenaga penjualan. Kepuasan terhadap tenaga penjualan tidak akan pernah dapat mencapai harapan apabila tidak didukung oleh kepercayaan terhadap tenaga penjualan
Tidak ada komentar:
Posting Komentar